Key Account Management

1. Entwicklungen, Herausforderungen und Funktionen im Key Account Management.- 1.1 Entwicklungen im Key Account Management.- 1.2 Herausforderungen und Funktionen des Key-Account-Managers.- 2. Professionelles Beziehungsmanagement als Fundament einer neuen Qualität in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel.- 2.1 Warum Beziehungsmanagement?.- 2.2 Begriff und Schritte im Beziehungsmanagement.- 2.3 Partnering-Modell für dauerhafte partnerschaftliche Beziehungen mit wichtigen Schlüsselkunden..- 2.4 Verhandlungsstrategien auf der Basis eines partnerschaftlich orientierten ECR (Efficient Consumer Response).- 3. Multifunktionale Teams.- 3.1 Basiskonzept.- 3.2 Ideal-Modell.- 3.3 Aufgaben und Rollen der Teammitglieder.- 3.4 Erfahrungen aus der Praxis.- 3.5 Zusammenfassung.- 4. Die Toolbox eines erfolgreichen Account-Managers zur strategischen Kundensteuerung.- 4.1 ,,OGSM" -- Strategische Kundenplanung.- 4.2 ,,Magic Square" -- Kunden-Deckungsbeitragsrechnung.- 4.3 SHOP (Share of Presence) -- Der richtige Marktanteil im Vertriebsmix bei strategischen Kunden.- 4.4 Benchmarking im Vertrieb -- Ein strategisches Steuerungs- und Kontrollinstrument für ein European Trade Management.- 4.5 Folder für Verhandlungen mit strategischen Kunden.- 5. Euro Account Management als erster Schritt zum Global Account Management.- 5.1 Neue Herausforderungen für den Account-Manager durch Euro Accounts.- 5.2 Der neue Handel in Europa.- 5.3 Ziele und Strategien.- 5.4 Der Euro -- Strategische Optionen einer europäischen Währung im Marketing.- 5.5 Europäische Preispolitik.- 6. Incentive-Systeme als strategisches Management-Instrument zur Steuerung und Motivation einer Hochleistungs-Organisation im Vertrieb.- 7. E-Commerce.- 7.1 B2B (Business to Business).- 7.2 B2C (Business toConsumer).- 8. Ausblick.- Der Autor.