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Change Management im B2B-Vertrieb: „Aus Betroffenen Beteiligte machen“

„Der B2B-Vertrieb braucht Gestaltungsmöglichkeiten. Nur so werden aus Betroffenen Beteiligte“, sagt Fabian Vollberg, geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung, im heutigen Interview. Ein Gespräch über das Verhältnis von Digital Commerce und klassischem Vertrieb, die Rolle der Digitalisierung und die Frage, wie erfolgreiches Change Management im B2B-Vertrieb funktioniert. Außerdem:

  • Insights: Das Mercateo Management gibt Einblicke aus dem B2B-Vertrieb. Exklusive Berichte aus dem Lieferanten- und Anbietermanagement sowie dem Vertrieb.
  • B2B News: Studienergebnisse, Praxistipps und Hintergrundinformationen zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs.
  • Mercateo Initiativen: So digitalisieren Sie den dreistufigen Vertrieb. Außerdem: Praxistipps zur Digitalisierung des Einkaufs.
  • Experten-Interview: Fabian Vollberg, geschäftsführender Gesellschafter Mandat Managementberatung

    Den nächsten Podcast hören Sie am 25. Juni 2020.

    Mercateo Insights

    Heute bringen wir Insights aus dem Mercateo Management mit.
    Dr. Bernd Schönwälder verantwortet bei Mercateo als Vorstand den Bereich Markt und Vertrieb; Lars Schade leitet das Lieferanten- und Anbietermanagement. Also genau die richtigen Gesprächspartner zum Thema B2B-Vertrieb.

    Dr. Bernd Schönwälder:

    „Als Anbieter im B2B darf man nicht glauben, dass eine Plattform einem die Wachstumsprobleme löst – nach dem Motto: Entweder funktioniert die Plattform ohne vertrieblichen Invest oder man muss halt etwas anderes ausprobieren. Man muss vertrieblich investieren ins Plattformgeschäft und was da an Kunden kommt.“

    „Je mehr die digitale Seite an Gewicht gewinnt, desto stärker verändert sich die Rolle des klassischen Außendienstes weg vom Vertrieb in Richtung serviceorientiertes Beratungsgeschäft. Diese Entwicklung wird von der aktuellen COVID-19-Pandemie nur noch beschleunigt.“

    Lars Schade:

    „Die Mehrheit der Händler hat den klassischen Vertrieb in Form von „Produktvertrieblern“ und nur sehr wenige, eher größere Händler, ergänzen ihn durch einige E-Commerce-Vertriebler.“

    „Bei kleineren Unternehmen kommt es noch immer vor, dass der Produktvertriebler während des Kundenbesuchs Bestellungen aufnimmt und somit als „Bestellerfasser“ unterwegs ist und dann nach dem Kundenbesuch die Bestellung manuell in sein System eingibt.“

    „Technischer Vertrieb in Form von E-Commerce-Vertrieblern ist bei den meisten Händlern so gut wie nicht vorhanden, bei kleineren überhaupt nicht.“

    „Die Händler haben zunehmend ein Kundenbindungsproblem. Der Wettbewerb nimmt sehr stark zu im B2B und die Konkurrenz durch die großen Anbieter wächst. Ein großes Wachstum ist für alle Händler gleichzeitig nicht möglich, da der Markt endlich ist. Die Frage ist, wer sind die eigenen Kunden, welche Bedürfnisse haben sie und welche Leistungen kann ich anbieten, um diese Bedürfnisse zu erfüllen?“

    „Digital denken heißt, sich als Partner des Kunden verstehen. Die Entwicklung der letzten Jahre zeigt zunehmend, dass die Serviceleistung entkoppelt wurde vom Produktpreis. Es ist notwendig, Serviceleistungen, die sich inzwischen nicht mehr in Margen verstecken lassen, als Serviceleistung für den Kunden zu verkaufen, die seine Bedürfnisse erfüllt, und nicht als zusätzliche Kosten. Der Vertrieb muss sich immer mehr Richtung „Lösungsvertrieb“ wandeln. Dieser Change ist sicher eine der größten Herausforderungen im B2B-Handel.“

    „Setzt man auf Plattformen als Vertriebskanal, muss man sich darüber im Klaren sein, wie man diese nutzt. Dabei muss man sich auch fragen, wer die eigenen Kunden sind und was diese brauchen. Oder ob es allein um zusätzlichen Umsatz geht ohne gezielte Kundenbindung. Es braucht eine klare Plattformstrategie für jeden Händler. Leider setzen sich nur sehr wenige Händler damit auseinander.“

    B2B News


    Mercateo Initiativen

  • Dreistufigen Vertrieb digitalisieren
  • Mit dem Marken-BusinessShop auf Unite haben Hersteller und Fachhändler die Möglichkeit, ihre Geschäftsbeziehung zu digitalisieren und damit den Kundenanforderungen an einen digitalen Prozess zu entsprechen.

  • Praxistipps zur Digitalisierung im Einkauf
  • Unser beliebtes Business Breakfast geht digital! Wie können Unternehmen den indirekten Einkauf digitalisieren? Am 23. Juni 2020 hören Sie, wie Unternehmen die ersten Schritte auf dem Weg zur Digitalisierung gemeistert haben. Zwei Beschaffungsexperten geben Einblick aus der Praxis und erklären, wie der Einstieg in die Digitalisierung ohne großen IT-Aufwand und Kosten gelingt. Hier anmelden!

    Die nächste Ausgabe des B2B-Radars lesen und hören Sie am 25. Juni 2020.

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