Auf Augenhöhe: Wie kleine Händler im B2B-Onlinehandel mitspielen

Das mache ich sehr gerne. Unser Unternehmen, die UPR Unter Profis GmbH, ist letztlich ein klassisches Familienunternehmen in zweiter Generation. Unser Stammhaus ist die BUCH Präzisionswerkzeuge GmbH. Und da komme ich kurz darauf zu sprechen, denn aus dem Namen heraus kann man schon erkennen, dass wir ein sehr spezialisiertes Unternehmen in der Zerspanung waren. Unsere Kunden waren hauptsächlich der Maschinenbau rund um die Themen Spanen, Spannen und Messen. Nur als Beispiel: Ich selbst kam aus der Bankenbranche. Und bevor ich jetzt vor gut 15 Jahren die Leitung übernommen habe, bin ich mit 40 Jahren erst einmal ein Jahr in die Ausbildung gegangen, um unsere Kunden überhaupt für die speziellen Themen zu verstehen und letztendlich dann auch gut beraten zu können. Die Nische des Zerspanungsspezialisten besetzen wir unverändert, und das ist uns auch sehr wichtig. Wir möchten für unsere Kunden immer berechenbar sein und allein aus dem Grund immer der absolute, unverwechselbare Spezialist sein und bleiben. Aber wir sind heute mehr für unsere Kunden.

Heute sind wir als UPR Unter Profis GmbH ein breit aufgestelltes Unternehmen in den Bereichen Werkzeuge und Werkstatt und haben mehr als 500.000 Artikel von rund 750 Lieferanten digitalisiert angeboten. Dies umfasst die Bereiche der Werkzeuge. Sie sind für uns heute neben dem Spezialwerkzeug eben auch die allgemeinen Werkzeuge. Wir nennen es die Werkzeugtechnik und manche unserer Kunden nennen es auch unser Bauhaus-Angebot. Und da sind wir letztendlich stolz darauf, auch bei unseren Kunden heute mit dieser Breite gesehen zu werden. Für das Thema Werkstatt zählen für uns die Themen der Betriebseinrichtung und auch des Arbeitsschutzes. Sie sprachen die Größe in Ihrer Frage an. Mit unserem Portfolio sind wir sicher auf Augenhöhe mit den großen Anbietern. Wir haben uns aber die Struktur und Vorteile eines kleinen Unternehmens bewahrt. Da kommen wir sicher im Laufe des Interviews darauf zu sprechen.

Ja, das war, ehrlich gesagt, ein großer Zufall für uns. Der Verband Nordwest hatte vor nun fast 14 Jahren Händler für eine neue Leistungsgemeinschaft Präzisionswerkzeuge gesucht. Wir selbst hatten uns im Vorfeld, echt gesagt, nie mit diesem Thema beschäftigt. Aber wir hatten mit viel Mühe und Aufwand damals einen eigenen Katalog für unsere Kunden zusammengestellt und die Arbeit, die wir hier investiert haben, hat uns schnell damals auch unsere Grenzen aufgezeigt, auch was die professionelle Gestaltung anging. Sicher, für unseren damaligen Vertrieb war das komplett OK. Das hat uns sicher bei unseren Kunden auch sympathisch gemacht. Aber wir wären so nie aus der Nische herausgekommen.

Als dann der Verband auf uns zukam und angefragt hat, ob wir mitmachen wollen, haben wir, ohne zu zögern, sofort „Ja“ gesagt – allein, weil wir die Möglichkeiten eines professionellen Katalogwerkes für uns gesehen haben. Naja, mit dem Eintritt dann haben wir auch sehr schnell das Thema Werkzeuge ausgebaut und mit einem eigenen Werkzeugtechnikkatalog beworben. Unsere Kunden haben das superschnell angenommen und plötzlich auch weitere Themen angefragt. Daraus ist die Idee entstanden, dass wir für unsere Kunden sowohl der beste Zerspanungsspezialist, aber eben auch der beste Einkaufsdienstleister rund um die Themen Werkzeug und Werkstatt sein wollen. Und der Rest? Der ging dann Hand in Hand. Wir wollten unseren Kunden ein breites Produktspektrum rund um unsere Spezialthemen Werkzeuge und Werkstatt bieten, verbunden mit einer perfekten IT-Lösung und einem Maximum an Transparenz.

Das alles brauchte dann letztendlich viel Zeit. Es sind ein paar Jahre ins Land gezogen, letztlich auch, um sich die damit verbundenen hohen Investitionen leisten zu können. Und es braucht auch sehr viel Geduld. Der erste Punkt: unser Produktportfolio. Dieses haben wir über die letzten gut 10 Jahre permanent aus- und aufgebaut und haben heute ein Portfolio, das für unser Tätigkeitsfeld sowohl in der Breite, aber eben auch in der Tiefe sehr gut aufgestellt ist, sodass wir hier wirklich keinen Vergleich am Markt scheuen müssen. Mit den permanenten Investitionen in die digitale Transformation können wir unser Produktportfolio heute so steuern, dass wir uns mit unseren Mitarbeitern um die Tätigkeiten kümmern können, die für den Kundenservice wichtig sind, seien es die Sonderbedarfe klären, auch die Abwicklung von Reklamationen, denn das ist ein sehr wichtiges Feld und sei es, dass der Kurierdienst statt nach links rechts rumgefahren ist und wir uns darum kümmern müssen, dass die Ware schnellstmöglich zum Kunden kommt. Mit Unter Profis haben wir uns konsequent für Mercateo Unite entschieden. Hier zeigen wir uns mit unserem Gesicht und unserer Betreuung – und dass es uns so wichtig – auf der Mercateo-Partner-Oberfläche, die aus unserer Überzeugung heraus für den Kunden die optimale IT-Lösung in Verbindung mit einer größtmöglichen Transparenz bietet.

Ja, das stimmt. Das ist und bleibt auch eine große Herausforderung. Als der Verband uns mehr Möglichkeiten gab und die Kunden mit neuen Themen auf uns zukam, wurde unser Portfolio immer breiter und immer schwerer zu pflegen. Also hatten wir letztendlich auch die Notwendigkeit, in die IT-Infrastruktur zu investieren. Uns war es aber auch sehr, sehr wichtig, dass wir uns selbst immer auf unsere Kernkompetenz des Dienstleisters konzentrieren und uns die Vorteile einer kleinen Unternehmenseinheit erhalten. Also haben wir uns damals entschieden sowie auf der Kundenebene auch auf der Ebene unserer Lieferanten und Dienstleister, uns langfristige und nachhaltige Partnerschaften aufzubauen. Von daher sind alle unsere Mitarbeiter im Kundenservice. Die Digitalisierung haben wir geschafft, weil wir ein leistungsstarkes Partnernetz haben, wo jeder seine Stärken einfließen lässt. Aber das geht auch nicht schnell. Wir haben jetzt jahrelang in die Struktur investiert und gehen heute davon aus, dass es der richtige Weg war, damit wir uns als kleines Unternehmen dem Wandel im Einkauf auch stellen können.

Wenn man unser Netzwerk betrachtet, dann geht die Aussage „Wir sind ein kleines Unternehmen“ meines Erachtens nur bedingt. Denn um insbesondere die IT-Prozesse performant abzuwickeln, werden wir auch weiter massiv in die IT-Struktur investieren, damit wir unsere IT auf Enterprise-Level halten. Letztendlich weiß ich gar nicht so genau, wie viele Mitarbeiter wir haben und wie groß unsere tatsächliche Betriebsgröße ist. Man soll das ja nicht nur auf die Mitarbeiterzahl beziehen, sondern unser gesamtes Netzwerk mit in die Klammer ziehen.

Aber zurück zu Ihrer Frage: Ja, es ist uns wirklich wichtig, in der Betriebsgröße ein kleines mittelständisches Unternehmen zu bleiben. Hier sehe ich viele Vorteile gegenüber den Großen. Damit will ich auch gar nicht sagen, ob das eine oder andere richtig oder falsch ist. Aber die Vorteile eines kleinen Unternehmens gegenüber den Großen, die sind uns ja allen bekannt. Es ist per se leichter, ein One-Face-to-the-Customer-Prinzip mit viel Authentizität und der damit verbundenen Leidenschaft, dem notwendigen Herzblut zu leben. Und damit verbunden sind die Abstimmungen und Entscheidungsprozesse oft leichter und schneller umzusetzen als in großen Unternehmen. Und letztlich, so können wir heute mit unserer Struktur und Betriebsgröße und dem dazugehörigen Leistungsspektrum – das ist ja das Entscheidende – eine echte Alternative gegenüber den sogenannten großen Marktbegleitern bieten.

Ja, sehr gerne. Das ist auch ein Lieblingsthema von mir. Wir wollten immer die Vorteile der so genannten und – bewusst nenne ich sie jetzt in Anführungsstrichen – „alten Welt“ in das digitale Zeitalter mitnehmen. Und wir haben uns deshalb auch die Bezeichnung des „hybriden Stores“ gegeben mit dem Slogan „Elektronische Auftragsabwicklung trifft persönliche Beratung“. Optisch unterstreichen wir es mit einer Giraffe mit Zebrastreifen. Wir können uns nur intern nicht einigen, ob die Giraffe oder das Zebra für die elektronische oder für die persönliche Beratung steht – das sei Ihnen überlassen!

Aber letztendlich davon abgesehen: Das Wichtigste überhaupt ist es für uns, die Kundenverbindung mit Nachhaltigkeit zu verstehen. Und dazu gehört für uns ganz wesentlich der Kundenservice und damit die Persönlichkeit. Was wir gut können: Wir können gut für den Kunden einkaufen und aus dem Grund bieten wir unseren Kunden Individualität in Bezug auf Sonderwünsche, unseren Scout-Service, bis hin zu individuellen Katalogen. Denn jede elektronische Auftragsabwicklung hat ihre Grenzen. Wie oft findet man etwas nicht im Katalog? Ein Lieblingsbeispiel von uns ist immer: Wer kommt schon darauf, dass ein Zollstock als Holzgliedermaßstab zu suchen ist? Oder man braucht eine andere Größe oder Qualität. Das sind genau die Momente, wo wir hoffen, dass die Kunden zuerst an uns als ihren Partner denken. Letztendlich ist es egal, wie der Kunde auf uns zukommt. Wir möchten, dass er sich bei uns wohlfühlt und weiß, dass wir immer auch persönlich für ihn da sind.

Wichtig aus meiner Sicht ist es, dass dem Kunden keine Onboarding-Kosten entstehen und die Einkaufsprozesse performant abgewickelt werden. Auf unserer Seite haben wir – das haben wir bereits ausgeführt – unsere IT-Struktur zu stellen. Das für uns wichtige Bindemitglied ist hier Mercateo Unite als Transaktionsplattform. Letztendlich haben so alle Partner die Chance über die Schnittstellen zu Mercateo Unite die Hindernisse der hohen Anschlussaufwendungen, die gerade uns Kleinunternehmen dann schnell im Weg stehen könnten, quasi per Knopfdruck zu überwinden.

Ja, das stimmt auf den ersten Blick. Und für mich ist es ein gutes Beispiel für eine gute und vertrauensvolle Partnerschaft, die wir hier mit Mercateo pflegen, und auch für die Partnerschaft in unserem Netzwerk, und auch hier wieder insbesondere in Bezug auf die IT-Infrastruktur. Mit Mercateo Unite als Transaktionsplattform hatten wir die Möglichkeit des SAP Ariba-Anschlusses. Jetzt ist es an uns, den einkaufenden Kunden den Service zu bieten, damit wir die Kundenzufriedenheit, eine nachhaltige Kundenbeziehung wächst und letzten Endes dann alle Beteiligten in unserem Netzwerk positiv partizipieren: der Kunde, aber eben auch unsere Leistungspartner – und damit ist es dann wieder unser Tagesgeschäft. Und ja, um das Interview rund zu machen: Ab hier sehen wir uns mit den Vorteilen unserer Betriebsgröße auch absolut auf Augenhöhe mit den großen Anbietern.