2020: Ein Jahresrückblick mit Ausblick

Katrin Dippe: Mein Name ist Katrin Dippe und ich habe mich zum Beispiel mit Manuela Roth unterhalten, die bei RS Components als Sales Manager E-Commerce Central Hub tätig ist. Sie beschrieb, was in diesem Jahr anders war:

Manuela Roth: Wir haben natürlich neue Tools kennengelernt, so was wie Zoom, Teams, GoToMeeting, etc. Das Gespräch in der digitalen Form ist sicherlich sehr viel mehr präsent gewesen.

Katrin Dippe: So wie Manuela Roth ging es im Jahr 2020 all unseren Gesprächspartnern: Die Kommunikation miteinander hat sich stark verändert und wurde zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Aber auch fachlich bewegte sich einiges, wie Torben Link, Einkaufsleiter bei Steinbeis Papier, berichtete:

Torben Link: 2020 war wirklich ein extremes Verhandlungsjahr. Corona hat wirklich alles infrage gestellt und die Überprüfung aller Lieferketten, Verträge, Verhandlungstools notwendig gemacht.

Katrin Dippe: Die Lieferketten standen in allen Einkaufsabteilungen in den vergangenen Monaten unter Beobachtung. Besonders in der Klinikbeschaffung war Versorgungssicherheit wichtiger denn je. Frank Seeler ist als strategischer Beschaffer bei den Alb Fils Kliniken tätig:

Frank Seeler: Ja, wie auch in unserem ersten Gespräch schon erwähnt, hat sich die Art und Bewertung der Beschaffung in vielen Bereichen stark verändert. Im Speziellen ist für uns in der Krankenhausbeschaffung die Versorgungssicherheit in den Fokus gerückt. Bei vielen Artikelgruppen, zum Beispiel PSA (persönliche Schutzausrüstung), ist die Verfügbarkeit und auch die Liefersicherheit der primäre Faktor geworden, selbst wenn dafür deutlich höhere Preise gezahlt werden müssen. Dieser Trend – weg vom Preis als wichtigstem Entscheidungskriterium und hin zu Liefer- und Versorgungssicherheit – hat sich schon vor der Pandemie abgezeichnet und wurde durch Corona schonungslos offengelegt.

Katrin Dippe: Dass es keine Preisschlachten, sondern Gespräche braucht, um knapp gewordene Schutzausrüstung dem Einkauf sinnvoll zur Verfügung stellen zu können, weiß man auch in der Technischen Großhandlung PIEL. Dort stellte man im Frühjahr die Corona-Taskforce auf die Beine. Was ist daraus geworden, Mario Ernst?

Mario Ernst: Die gibt’s immer noch, und zwar hat es sich das Ganze ein bisschen verschoben. Ging es im Frühjahr in erster Linie um partikelfiltrierenden Atemschutz, gibt es jetzt Dinge, die man am Anfang nicht so im Fokus hatte, beispielsweise Nitrilhandschuhe. Aber auch Einweganzüge, Schutzbrillen und dergleichen waren zwischendurch mal knapp. Und da hat es sich sehr bewährt mit der Taskforce, das, was aus der Lieferantenschaft ankommt, fair und mit den Kunden gemeinsam so zu verteilen, dass jeder weiterarbeiten kann. Das war ein absolutes Erfolgsmodell. Nicht jeder Kunde hat sich anfangs darüber gefreut, dass er nicht die Ware bekam, die er bestellt hatte, sondern erst sich mit uns abstimmen musste. Das ist aber mittlerweile zur Selbstverständlichkeit geworden und, wie gesagt, ein absolutes Erfolgsmodell. Trends und Entwicklungen im technischen Großhandel gibt es ganz viele. Also die Megatrends dahingehend, dass große Unternehmen tatsächlich auch kleinere übernehmen, also eine Konsolidierung. Ein weiterer Megatrend ist das Thema, nicht mehr nur Produkte zu verkaufen, sondern die Produkte um Dienstleistungen anzureichern, um ein besonderes Kundenerlebnis entsprechend zu erzeugen.

Katrin Dippe: Im Einkauf sieht Michael Horn, Procurement Support beim Übertragungsnetzbetreiber TenneT TSO GmbH, folgende Entwicklungen für sein Unternehmen:

Michael Horn: Bei Trends und Entwicklungen, die wir bei uns sehen, ist definitiv der Ansatz Greener Procurement. Das heißt, wir beschäftigen uns sehr intensiv damit, wie wir den CO2-Footprint unseres Unternehmens weiter senken können, indem wir und auch unsere Lieferanten weit mehr in den Bereich umweltfreundlichen Agierens vordringen.

Katrin Dippe: Die Wichtigkeit dieser Maßnahmen ordnete Yvonne Jamal vom JARO-Institut schon im September 2020 für uns ein:

Yvonne Jamal: Allein die BME-Mitglieder haben jährlich 1,25 Billionen jährlich an Einkaufsvolumen, was sie vergeben. Jedes Unternehmen ist nicht nur selbst Anbieter von Produkten, sondern eben auch Einkäufer und hat damit einen enormen Hebel, Nachhaltigkeitssignale in die Wirtschaft zu geben, und nimmt eine absolute Schlüsselfunktion ein.

Katrin Dippe: Und worüber haben Sie sich gefreut in diesem Jahr, Jochen Buch von der Unter Profis GmbH, einem Spezialisten für Werkzeug und Werkstattbedarf?

Jochen Buch: Die Kunden nutzen unser elektronisches Angebot stärker. Aber kein Zustand hält ewig an und Entwicklungen lassen sich nicht aufhalten. Jetzt ist es aus meiner Sicht wichtig, den Bedarf des Kunden nach Kundenbetreuung auf allen Kommunikationskanälen zu bedienen. Hier wollen wir uns auch künftig weiter entwickeln.

Manuela Roth: Ich denke, dass größte Erfolgserlebnis ist, dass wir trotz der schwierigen Situation mit unseren Kunden und unseren Partnern im Gespräch geblieben sind und dass es uns mit diesen neuen digitalen Möglichkeiten gelungen ist, diese Kommunikation aufrechtzuerhalten.

Katrin Dippe: So zog Manuela Roth von RS Components Bilanz. Und was hat Mario Ernst bei PIEL begeistert?

Mario Ernst: Was sich aber bewährt hat, ist unser Credo, stets Augenhöhe zu suchen, dass es wirklich aufgegangen ist, Augenhöhe mit Kunden, mit Lieferanten und auch mit Mitarbeitern zu suchen, denn damit war es viel, viel einfacher, den ja stets wechselnden Gefahren zu trotzen.

Katrin Dippe: Auch in anderen Bereichen des B2B prägte die Krise zwar das Jahr 2020, aber Dienstleister konnten dennoch auch neue Produkte platzieren und Wachstumsthemen begleiten. Darauf blickt Grit Bantow, Leiterin Center of Competence B2B der SCHUFA Holding zurück. Die SCHUFA hatte im April 2020 innerhalb kürzester Zeit die SCHUFA-Förderkreditauskunft auf den Markt gebracht.

Grit Bantow: Das war sicherlich die größte Herausforderung in diesem Jahr, dass alles über Kommunikationsmedien jedweder Art funktionieren musste und nicht im persönlichen Austausch, wie man es bisher gewohnt war. Genau daraus resultiert aber auch das größte Erfolgserlebnis, das ich 2020 persönlich als auch mit meinem Team hatte, nämlich, dass wir innerhalb kürzester Frist von nur wenigen Tagen in der Lage waren, so eine hochperformante Lösung anzubieten. Für 2021 werden außerdem die Themen Geldwäsche und Betrug weiter an Bedeutung zunehmen. Nicht, dass es weniger Bonitätsrisiken geben würde. Die werden eher zunehmen, weil sich natürlich im Jahr 2021 auch die Auswirkungen der Coronakrise viel deutlicher noch zeigen werden. Aber es ist eben so, dass auch das Thema Betrug und Geldwäsche sich in Zeiten, wo Liquidität knapp wird, wo die Bonität schlechter wird, eher zunimmt, und natürlich dann Prävention in beiden Themenfeldern ganz, ganz wichtig ist, wenn man sein Unternehmen sicher risikobewusst in die Zukunft steuern will. Ein besonderes Highlight wird sicherlich auch die internationale SCHUFA-Auskunft werden. Wir werden also ab Anfang nächsten Jahres über alle Kanäle eine internationale Auskunft zur Verfügung stellen.

Katrin Dippe: Auch Fabian Vollberg, geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Management Beratung, konnte in 2020 Klienten betreuen, die sich mit Wachstum konfrontiert sahen:

Fabian Vollberg: Diejenigen, die extrem viel Nachfrage erfahren haben, beispielsweise weil sie Dinge wie Desinfektionsmittel auch herstellen und liefern konnten – hier war die wesentliche Herausforderung, wie sich die Situation im Sinne von Gesundung, profitablem Wachstum vernünftig managen lässt. Wie lässt sich dieses Wachstum führen, sozusagen? Volkswirtschaftlich stellen wir uns auch auf verschiedene Szenarien ein. Hier gibt es natürlich keine Gewissheit, aber durchaus ein realistisches Szenario, dass es 2021 vielleicht nach einem schleppenden Anfang auch richtig losgeht und wir mit Wachstum rechnen dürfen. Das Thema Digital und Digitalisierung im Vertrieb bleibt wichtig. Das ist auch gut erkannt von vielen Unternehmen. Und hier gilt es, auch weiter daran zu arbeiten. Wichtig aber auch hier ist es, die Balance zu wahren und keine extreme Pendelbewegung zuzulassen. Digital und Analog sind Puzzlestücke, die einander in vielen, vielen Situationen und Unternehmen brauchen. Also hier gilt es, keine separaten Strategien zu entwickeln, sondern eine gute Unternehmens- und Vertriebsstrategie, die diese beiden Pole zusammenbringt und sie gemeinsam nutzt.

Katrin Dippe: „Gemeinsam“ ist ein gutes Stichwort, denn neben „Digitalisierung“ waren „Miteinander“ und „Kommunikation“ in diesem Jahr die am häufigsten genannten Begriffe im B2B-Radar. Und auch für das neue Jahr sind sie sicherlich zeitlose Erfolgsrezepte. Nun aber wünschen wir Ihnen erst einmal ruhige Feiertage. Es hat uns Spaß gemacht mit Ihnen, vielen Dank für Ihre Unterstützung. Bleiben Sie gesund, und noch viel mehr als sonst gilt: „Achten Sie gut auf sich und andere!“