Vielschichtige Kundengruppen, individuelle Geschäftsabläufe, umfassende Anforderungen: Der B2B-E-Commerce ist in vielerlei Hinsicht komplexer als der Handel mit Endkunden. Jedoch kein Grund für Anbieter, den Kopf in den Sand zu stecken. Wie man Unternehmen dennoch eine einheitliche und vor allem einfache Online-Lösung bieten kann, zeigte sich beim Mercateo Business Lunch in München. Händler, Hersteller und Dienstleister kamen am 14. Juni 2016 ins Studio Balan am Olympiapark, um sich über Vertriebskanäle und -strategien auszutauschen und gleichzeitig in Praxisvorträgen von OSRAM und Kaut-Bullinger zu erfahren, wie die Münchner Traditionsunternehmen ihren B2B-E-Commerce mit Hilfe von Mercateo organisieren.
„Wir haben sehr viele Serviceleistungen, die wir gewerblichen Kunden anbieten können und jetzt in Zukunft auch anbieten wollen – über Plattformen wie Mercateo“, erklärte Ingo Glowacz, Head of Vertical Application Management & eCommerce Europe bei der OSRAM GmbH, einen Schwerpunkt der OSRAM Vertriebsstrategie. In seinem Vortrag sprach er ein für viele Anbieter wichtiges Thema an: Die Angst, durch den Online-Handel den direkten Kontakt zum Kunden zu verlieren. Aus Sicht von Glowacz mit Mercateo aber kein Problem. OSRAM pflegt auch als Hersteller seit über zwölf Jahren direkten Kontakt zu großen Kunden und nutzt Mercateo, um diese Beziehungen zu digitalisieren und Abläufe zu optimieren – der Kundenkontakt jedoch bleibt und kann sogar spezifiziert werden. Zum Beispiel über den Mercateo BusinessShop, der von OSRAM vor allem zum vertikalen Vertrieb genutzt wird. Glowacz: „Das ist genau das, was in die richtige Richtung geht. Wir haben über den BusinessShop die Möglichkeit Informationen gezielt an eine bestimmte Zielgruppe zu geben, wie zum Beispiel Industriekunden.“
Dass sich die Digitalisierung im B2B-Handel auch auf den Alltag der Einkäufer auswirkt, verdeutlichte Bernd Färber. Er stellte die Einkaufsorganisation von OSRAM vor und gab somit einen Gesamtüberblick, wie Mercateo im Unternehmen sowohl auf der Einkaufs- als auch auf der Verkaufsseite genutzt werden kann. „Der Einkauf wird in Zukunft vollkommen anders aussehen. Die Einkäufer werden andere Anforderungen bekommen, sie werden nicht mehr nur rein verhandeln. Sie müssen als Netzwerker gelten, Scouting machen und Lieferanteninnovationen rein bekommen“, beleuchtete Färber die Herausforderungen in der Beschaffung. Beide Seiten bestmöglich zu unterstützen und auf einer neutralen Plattform zusammenzubringen, hat sich Mercateo auf die Fahne geschrieben. Wie das aussehen könnte, wurde beim Mercateo Business Lunch München in den Vorträgen und beim Austausch zwischen den 35 Anbietern und einigen Einkäufern, die am Vormittag bereits das Mercateo Business Breakfast besucht hatten, sichtbar.
Auf die Hersteller-Perspektive folgte der Vortrag von Bernhard Greinsberger, Geschäftsführer der Kaut-Bullinger Bürobedarf GmbH. Er schilderte anschaulich, wie sich der bayerische Fachhändler vom Traditionsunternehmen zum Multi-Channel-Anbieter weiterentwickelt hat. „Wir sehen auch das Thema Marktplatz als Vertriebschance, fast zweistellig sind mittlerweile die Umsatzanteile, die wir darüber generieren.“, erklärt Greinsberger. Auf zwölf Marktplätzen ist das Unternehmen mittlerweile aktiv, darunter auch Mercateo. „Wir versuchen dadurch immer dort zu sein, wo unsere Kunden sind.“ Greinsberger machte in diesem Zusammenhang aber auch klar, dass sich als Teilnehmer einer Plattform auch der Fokus eines Händlers ändert: „Wenn wir Lieferant auf einem Marktplatz sind, dann ist nicht mehr der Preis das Maß der Dinge. Dann ist das Thema Prozesskosten-Optimierung viel stärker. Mercateo ist für uns dabei ein wichtiger Partner.“ In seinem Schlusswort lud er deshalb die anwesenden Anbieter ein, sich gemeinsam der Herausforderung Digitalisierung zu stellen und die sich bietenden Chancen zu nutzen: „Es ist genügend Platz für Marktspieler!“
Impressionen der Veranstaltung
